Jede Krise eröffnet neue Chancen. Weinberge und Weingüter sind günstig. Wer seinen Traum verwirklichen will, sollte nicht spontan entscheiden und Vieles bedenken. Warum der Weingutsmakler Erhard Heitlinger Vergleiche mit einem Ferrari zieht.
? Weinberge werden gerodet, Weine destilliert, manche Erzeuger gehen in die Insolvenz, andere suchen händeringend einen Käufer. Wie ist die Lage der Weinbranche aus Sicht eines Weingutsmaklers?
Heitlinger: Man muss sehr genau unterscheiden. Es gibt Genossenschaften, reine Traubenproduzenten, dann Betriebe, die Trauben anbauen und an andere verkaufen, und solche, die Fasswein oder Flaschenwein erzeugen. Gerade bei den Betrieben, die überwiegend Fasswein produzieren oder Trauben liefern, ist die Situation ausgesprochen schwierig. Dort herrscht teilweise große Ratlosigkeit.
? Bleiben wir bei den klassischen Weingütern…
Heitlinger: Es gibt Betriebe, die einen Teil ihrer Weine in Flaschen verkaufen und einen Teil als Fasswein vermarkten. Je größer der Fassweinanteil ist, desto schwieriger ist die wirtschaftliche Lage in der Regel.
? Und wie steht es um die reinen Flaschenweinerzeuger?
Heitlinger: Manche haben sich in einer Komfortzone eingerichtet. Sie warten auf Veränderungen, statt selbst aktiv zu werden. Hinzu kommt, dass viele Winzer keine Nachfolge haben. Wer mit 50 oder 55 Jahren glaubt, den Betrieb ohnehin irgendwann verkaufen zu müssen, fragt sich oft: Warum soll ich jetzt noch investieren? Zum Glück gibt es auch Unternehmer, die anders denken. Frei nach dem bekannten Satz: „Auch wenn ich wüsste, dass ich morgen sterbe, würde ich heute noch einen Baum pflanzen.“ Diese Menschen investieren weiter in ihren Betrieb. Aber sie sind nicht die Mehrheit.
? Wann sollte sich ein Winzer Gedanken über einen Verkauf machen?
Heitlinger: Viel früher, als die meisten glauben. Viele kommen erst mit Ende sechzig oder sogar siebzig auf uns zu. Idealer wäre es, bereits mit Mitte fünfzig darüber nachzudenken. Früher dauerte ein Verkaufsprozess im Durchschnitt etwa drei Jahre. Heute müssen wir eher mit fünf Jahren rechnen. Unsere Arbeit ist nicht auf das Maklern beschränkt, wir sind schon sehr nahe an der Arbeitsweise eines M&A Beraters. Wenn wir ein Weingut vermittelt haben, verkaufen wir ein Unternehmen.
? Ist das aktuelle Marktumfeld für einen Weingutsmakler gut oder schlecht?
Heitlinger: Ich denke nicht in den Kategorien gut oder schlecht. Jede Marktsituation bietet Chancen. Aber reine Fassweinbetriebe oder Traubenproduzenten finden heute kaum Käufer. In diesem Segment müssen wir vielen Winzern leider sagen, dass wir ihnen nicht helfen können.
? Was zeichnet ein Weingut aus, das erfolgreich ist und verkauft werden kann?
Heitlinger: Der wichtigste Punkt ist, dass ein Weingut Begehrlichkeit erzeugt. Es muss Kunden geben, die genau diese Weine haben möchten und bereit sind, dafür einen angemessenen Preis zu bezahlen. Ein Weingut braucht Persönlichkeit und Authentizität und ein klares Profil. Wenn jemand bereit ist, 20 Euro für eine Flasche zu bezahlen, dann darf dieser nicht schmecken wie der Zehn-Euro-Wein des Nachbarn.
? Sind solche erfolgreichen Weingüter die Ausnahme?
Heitlinger: Ich hätte diese Frage vor einigen Jahren noch klar mit Ja beantwortet. Heute sehe ich das differenzierter. Wenn vielleicht zehn Prozent der Betriebe hervorragend und 30 Prozent gut aufgestellt aufgestellt sind, dann ist das zwar immer noch eine Minderheit – aber eben eine beachtliche Zahl.
? Weinberge sind – ähnlich wie Wald oder Ackerland – nicht beliebig vermehrbar. Müsste das nicht für stabile Werte sprechen? Gilt im Weinbau die Börsenregel: kaufen, wenn die Kanonen donnern?
Heitlinger: Die Zahl der Kaufinteressenten ist deutlich zurückgegangen. Viele Menschen sind verunsichert – durch die allgemeine Berichterstattung ebenso wie durch Stimmen aus der Branche. Mir wird insgesamt zu negativ über den Weinbau gesprochen. Da werden Statistiken zum Pro-Kopf-Verbrauch veröffentlicht, ohne zu berücksichtigen, dass der Anteil der Menschen, die aus religiösen oder anderen Gründen überhaupt keinen Wein trinken, deutlich gestiegen ist. Dadurch entsteht ein verzerrtes Bild. Für gut aufgestellte Weingüter gibt es keinen Anlass zur Panik.
? Sollte jetzt zugreifen, wer ein Weingut kaufen will?
Heitlinger: Viele glauben, jetzt könne man das große Schnäppchen machen. Dann sage ich: Wenn Sie billig kaufen möchten, dann erwerben Sie einen Fassweinbetrieb. Dort bekommen Sie Flächen teilweise sehr günstig. Aber was nützt Ihnen ein Betrieb mit 50 Hektar und einer Produktion von 500.000 Litern Wein, wenn sich dieser Wein kaum verkaufen lässt oder sogar Verluste verursacht?
? Worin besteht dann der eigentliche Wert eines Weinguts?
Heitlinger: Nehmen wir einen erfolgreichen sechs Hektar großen Steillagenbetrieb an der Mosel. Der kann trotz aller Kostensteigerungen sehr gute Gewinne erzielen und wachsen, , da seine Weine sehr begehrt sind. Daneben liegt vielleicht ein Weinberg eines Fassweinbetriebs, dessen Flächen kaum gefragt sind. Der eigentliche Unternehmenswert liegt nicht nur in den Flächen, sondern vor allem in der Ertragskraft des Betriebs, seiner Marktposition, seiner Marke und seinem gewachsenen Kundenstamm.
? Viele Verkäufer möchten vermutlich gern ihr schön gelegenes Winzerhaus behalten?
Heitlinger: Das kommt häufig vor. Die Eigentümer sagen: Wenn ich auch noch mein Wohnhaus verkaufe, entstehen steuerliche Belastungen, und anschließend muss ich mir ohnehin wieder ein neues Haus kaufen. Dann fragt der Käufer natürlich: „Wo soll ich wohnen?“ Meine Antwort lautet: Wenn Sie genügend Kapital für den Kauf eines Weinguts haben, können Sie sich im Ort Ihr Wunschhaus bauen oder kaufen.
? Haben Kaufinteressenten eine realistische Vorstellung davon, was sie erwartet, wenn sie ein Weingut übernehmen?
Heitlinger: Nein, häufig nicht. Bei uns gibt es eine Mitarbeiterin, die mit allen Interessenten ausführlich spricht. Dabei geht es nicht nur um das gewünschte Weingut, sondern auch um die persönliche Motivation, die berufliche Situation und die finanziellen Möglichkeiten. Erst wenn wir den Eindruck haben, dass das Interesse ernsthaft ist, beginnt der eigentliche Auswahlprozess, in den ich mich persönlich einbringe. Dabei stellen wir immer wieder fest: Selbst Menschen, die sich schon lange mit dem Gedanken tragen, ein Weingut zu kaufen, haben oft keine klare Vorstellung davon, wie ein solcher Betrieb tatsächlich funktioniert und welche Aufgaben auf sie zukommen.
? Welche falschen Vorstellungen begegnen Ihnen besonders häufig?
Heitlinger: Der klassische Investor sagt oft: „Ich möchte ein Weingut kaufen, mein eingesetztes Kapital innerhalb weniger Jahre zurückverdienen und mich anschließend möglichst wenig kümmern müssen.“ Das ist nur in ganz wenigen Ausnahmefällen realistisch. Solche Betriebe gibt es zwar, aber sie kommen äußerst selten auf den Markt. Investoren bedenken oft nicht, dass der Grund und Boden nicht abgeschrieben wird und auch die Immobilien eine hohe Wertbeständigkeit und Nutzungsdauer haben
? Sind die Preisvorstellungen der Verkäufer häufig zu hoch?
Heitlinger: Früher war das häufiger der Fall. Während der gemeinsamen Entwicklungsphase gelingt es uns meist, den Eigentümern eine realistische Einschätzung des Marktwertes zu vermitteln.
? Stimmt der Eindruck, dass sowohl Verkäufer als auch Käufer oft mit unrealistischen Erwartungen in die Verhandlungen gehen?
Heitlinger: Das kommt tatsächlich vor. Viele Verkäufer beginnen viel zu spät mit dem Thema Unternehmensnachfolge. Manche möchten das Wohnhaus behalten oder setzen einen Preis an, der am Markt nicht durchsetzbar ist. Auf der anderen Seite gibt es Interessenten, die glauben, sie könnten in der aktuellen Situation ein Spitzenweingut zum Schnäppchenpreis erwerben. Beides führt nicht zum Erfolg.
? Das klingt nach einem schwierigen Geschäft für Sie?
Heitlinger: Eher sehr geduldig. Man muss zuhören, Beweggründe verstehen und zwischen den Zeilen lesen. Nicht selten führen wir Interessenten bewusst in Betriebe, die zunächst gar nicht ihrem Suchprofil entsprechen. Sehr häufig verändert sich dadurch der Blickwinkel. Plötzlich stellt der Interessent fest, dass das zunächst favorisierte Weingut vielleicht doch nicht das richtige ist – während ihn ein ganz anderer Betrieb überzeugt.
? Wie viele Weingüter haben Sie derzeit im Angebot?
Heitlinger: Zurzeit vermarkten wir rund zwanzig Weingüter – verteilt über die deutschen Weinbaugebiete. Hinzu kommt ein Betrieb in Frankreich sowie ein Weingut in Österreich.
? Kommt es vor, dass sich jemand spontan in ein Weingut verliebt und sofort kauft – ähnlich wie bei einer Wohnung?
Heitlinger: Ja, das kommt vor. Seit 2019 allerdings nur noch sehr selten. Die Menschen sind insgesamt vorsichtiger geworden. Das liegt nicht nur an der Situation der Weinwirtschaft, sondern an der allgemeinen wirtschaftlichen Entwicklung in Deutschland. Mit Beginn der wirtschaftlichen Unsicherheit ist die Zahl der Kaufanfragen deutlich zurückgegangen.
? Wann raten Sie ausdrücklich von einem Kauf ab?
Heitlinger: Wenn ich merke, dass jemand die Realität eines Weinguts nicht akzeptieren will. Es gibt Menschen, die glauben, sie könnten anhand eines Exposés entscheiden, ob ein Weingut zu ihnen passt. Das funktioniert nicht. Ein Weingut ist kein Produkt aus einem Versandkatalog. Man muss den Betrieb erleben, die Region kennenlernen und sich fragen, ob man sich dort wirklich zu Hause fühlen kann.
? Sie sprechen häufig von der „Seele“ eines Weinguts.
Heitlinger: Ja, weil ich davon überzeugt bin. Ich erinnere mich an Aussagen erfolgreicher Unternehmer, die zunächst glaubten, ein Weingut funktioniere wie jedes andere Unternehmen. Erst später haben sie verstanden, dass Wein mehr ist als ein Industrieprodukt. Ein Weingut braucht eine Seele. Sie muss gepflegt werden. Ebenso wichtig ist Demut gegenüber der Natur. Wer das akzeptiert, entwickelt langfristig bessere Weine.
? Ist die gegenwärtige Weinkrise für Käufer trotz allem eine Chance?
Heitlinger: Ja – vorausgesetzt, sie gehen realistisch an die Sache heran. Wer ein gut aufgestelltes Weingut übernimmt, das vielleicht bisher seine Möglichkeiten am Markt noch nicht ausgeschöpft hat, kann sehr erfolgreich sein. Ich sage in solchen Fällen manchmal: „Sie erwerben einen Ferrari, den bisher niemand richtig gefahren hat.“
? Und das Risiko?
Heitlinger: Was nicht funktioniert: Erfolgsrezepte aus einer anderen Branche eins zu eins auf den Weinbau zu übertragen. Jedes Weingut hat seine eigene Geschichte, seine eigene Kultur und seinen eigenen Markt. Wer das versteht und respektiert, hat gute Chancen, erfolgreich zu sein.
aus meinem Interview mit Erhard Heitlinger für die FAZ
